Trampas a la hora de emprender

El primer año de una pequeña firma puede ser el último. Mala planificación, no saber delegar y carecer de financiamiento, entre las dificultades más mencionadas que enfrentan quienes inician un proyecto. Cómo superar un fracaso y dar vuelta la página:

Trazar estrategias
Beccar Varela recuerda que la factibilidad económica de usar LED en iluminación era un sueño cada vez más distante por las importaciones chinas baratas y precios de la energía bajos. Pero, en 2011, una empresa los contrató para una obra de alumbrado público. “A partir de esta experiencia, diseñé, con un grupo de ingenieros locales, un artefacto propio de la marca Optilux y de fabricación nacional. La nueva estrategia consiste en detectar la necesidad para después salir a satisfacer esa demanda con nuestro producto”, señala el empresario que proyecta facturar su primer millón de pesos en 2013. En 2008, Axel Conenna creó Buenos Aires Under TV, un sitio online, donde emitió videos de tres minutos con entrevistas en las que mostraba lugares o artistas ‘under’ en la ciudad. “Hicimos 45 notas, en 10 meses. Cuando reuní el material, pensaba venderlo, pero el mercado estaba muy verde y no funcionó”, cuenta el emprendedor, quien asegura que, a veces, adelantarse a las tendencias puede ser tan malo como llegar tarde.
Ahora, programa su revancha. Con una inversión de $ 100.000, lanzará Conenna.tv, un canal de televisión por Internet gratis para cualquier persona que desee participar, en octubre.
Conenna trabajó desde chico. Entre los ocho y los 21 años, pintó casas con su hermano, quien, hoy, tiene una constructora. Luego, financió sus estudios de Filosofía como sereno en un estacionamiento. Su costado‘hippie’ lo llevó a tejer en tela mapuche y vender sahumerios. Y hasta trabajó como telemarketer para Telefónica. “Comencé a dar capacitaciones internas sobre el uso de Internet, ventas y técnicas de escucha. Asistí a un seminario intensivo de creatividad aplicada que cambió mi vida”, recuerda.

La misa o la procesión
“Delegar es otro grave problema. Los emprendedores, a veces, no tienen presupuesto para sumar colaboradores, pero existen oportunidades, como servicios tercerizados o incorporar un pasante, que puede dar una mano”, ejemplifica Verna. “Es importante hacer valer las horas de trabajo. El dueño no puede perder tiempo, atendiendo cosas pequeñas; debe poner todas sus energías a por ejemplo motorizar las ventas”.
Ese camino tomó Gisella Djenderedjian, gerente General de Dvigi, la firma familiar de purificadores de agua con la que espera facturar más de $ 6 millones este año.
Hace tres años, se incorporó a la compañía que habían fundado sus padres una década antes, con el objetivo de profesionalizarla, delegar y motivar. “Cuando llegué, no había registro de lo que se vendía”, recuerda. “Entendí que debía definir una estrategia y motivar a todos mis colaboradores a ir detrás de ella, pero con la camiseta puesta”, explica.
Un caso testigo de su poder de convencimiento se deposita sobre una de sus asistentes, quien, de telemarketer, ascendió a community manager a fuerza de aprendizaje y motivación. “Le propuse hacerse cargo del servicio que atiende las redes sociales y la comunicación, que lo teníamos tercerizado”, dice Djenderedjian.
El cambio fundamental de la compañía, que terceriza su producción de purificadores, pasó por reemplazar el anticuado método de venta directa por el canal online. Hoy el 80% de las ventas se concretan por ese medio y el resto lo canaliza en cadenas de electrodomésticos o tiendas departamentales como Falabella.
Este año, la firma desembolsó $ 485.000 para el desarrollo de nuevos productos. Entre ellos, una jarra purificadora que lanzará antes de fin de año.

Cuestión de finanzas
Calcular los montos necesarios para iniciar un emprendimiento, y conseguirlos, no es tema menor. Para Conenna, la pata financiera siempre fue un problema. El nuevo sitio requerirá un gasto mínimo de $ 20.000 por mes, a partir de su lanzamiento. “Invertí mis ahorros y adelanté pagos de alquiler. Además, incorporé a Germán Camero, un emprendedor de la industria del popcorn, como socio en el proyecto”, explica el emprendedor.
“Nuestro negocio es el entretenimiento y la idea es cobrar por los contenidos, pero no al público, sino a las empresas y a las marcas. Pensamos reunir $ 50.000 por mes en publicidad. Empezamos en Internet, pero el objetivo es llegar al cable y al servicio de tevé abierta”, adelanta. Para el proyecto, Conenna reunió a profesionales y artistas de la Argentina, Miami, México, Colombia, Costa Rica, República Dominicana, Ecuador, Venezuela, Chile, Uruguay y España.
El primer programa del nuevo canal saldrá todas las medianoches con Axel Conenna como conductor y dará el pase a sus colaboradores en cada país para que, en tres minutos, relaten una disciplina o curiosidad de ese lugar con el humor como hilo conductor.
Fabiana Ozino Caligaris y Claudia Groisman, fundadoras de Ecoderm, evitaron los bancos a la hora de financiar su start-up. “Son reacios a prestar dinero en emprendimientos que suelen ser de alto riesgo, donde cabe la posibilidad del fracaso y, aun en el caso de obtener uno, las tasas de interés son muy altas. Por eso, nuestros pequeños ahorros recibieron el aporte incondicional de parientes que confían en el proyecto”, explica Groisman.
Ecoderm nació para cubrir una necesidad en el sector de los cosméticos naturales. Con una inversión inicial de $ 80.000 y un año en el mercado, proyecta facturar $ 240.000 este ejercicio con productos de origen vegetal como cremas faciales y lociones tónicas y refrescantes.
Cuando de financiamiento se trata, la especialista de AV Consultores recomienda no quedarse en la idea. “Nadie financiará el proyecto si no hay un plan de negocios o, de estar en marcha, algunos números que animen al ángel inversor o incluso al banco a otorgar un aporte”, dice Verna.

Saber comunicar
Sin embargo, a veces, los problemas nada tienen que ver con el dinero. Guillermo Marx, socio fundador de Top It Frozen Yogurt, hizo hincapié en la imagen de marca y marketing, pero se olvidó de mostrar su producto. “En 2010, no existía ninguna marca de frozen yogurt en la Argentina. Queríamos ingresar el producto y relacionarnos con gente cool que buscaba una experiencia divertida. Con asesores de imagen, creamos una marca que hacía énfasis en una tipografía moderna y el uso de formas geométricas que representaban la infinidad de opciones de ‘toppings’ que teníamos”, explica. “El problema fue que no incluimos ninguna foto del producto. Ni en el local, ni en folletos ni en los menúes. Entonces, la gente no sabía que era un ‘frozen yogurt’ ni que eran los ‘toppings’”, señala Marx.
En la búsqueda de crear una imagen moderna y diferente, asegura que se olvidaron de lo más básico: utilizar imágenes de producto para comunicar lo que vendían.
El problema se resolvió a la semana y los resultados se observaron en el flujo de consumidores que visitaban su primer local en Palermo Soho. Este año, Top It proyecta facturar $ 1,5 millón con tres locales en Capital Federal y planea expandirse a través de franquicias.

Tender alianzas
“Mi primera experiencia emprendedora fue positiva, aunque, también, muy dura. Se requiere de una disciplina muy estricta en cuanto a los objetivos planteados, ya que el éxito del negocio tarda en llegar y, cuando no se alcanzan los objetivos, se desea abandonar emprendimiento”, relata Alexis Hainquel, fundador de Fiesta Simple, una lista de regalos online que sólo duró un año y medio, al no cubrir sus expectativas. Sin embargo, en ese momento, apareció en escena Juan Manuel Frangi, dueño de dos locales de muebles de diseño denominados Tilda Baires. Juntos detectaron que podían complementar sus habilidades y así surgió DecoGallery, en septiembre de 2012.
La empresa es un deco shop online que ofrece productos de diseño y decoración con descuentos de hasta el 50% sobre los precios de lista. Hoy, tiene más de 40.000 usuarios registrados, una fan page en Facebook de casi 75.000 usuarios, y está cerca de los $ 3,5 millones en su primera facturación anual. Prueba suficiente que, de los errores, se aprende.